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① 마케팅 행동 제1법칙 : 고객과의 1대1 관계 강화 고객과의 1대1 신뢰관계 구축에서 마케팅 행동은 실현된다. 마케팅은 고객에게 특정한 내용을 강요하거나 구걸하는 것이 아니라 고객의 가치를 존중하고 신뢰해 주며, 고객의 니즈에 대한 갈증을 해소해 주는 일종의 라이프 코디네이터라고 볼 수 있다. ② 마케팅 행동 제2법칙 : RFM을 통한 고객로열티 정하기 Recency(구매기간), Frequency(구매횟수, 빈도), Monetary(구매금액) 등에 가중치를 두어 이것을 하나의 평가모델화 함으로써 고객의 가치와 로열티를 하나의 마케팅 전략으로 도출시킨다. 물론 RFM 모델은 고객서열 매김의 기본요소이기는 하지만 절대적인 요소는 아니다. ③ 마케팅 행동 제3법칙 : 고객의 원초적 본능을 간파하여 그들을 ..

1. 데이터마이닝의 정의 ① 정보추출 작업 데이터마이닝(data mining)은 데이터웨어하우스를 구축한 다음 정보분석 과정을 거쳐 경영전략을 지원하는 정보를 추출하는 것이다. 즉, 데이터웨어하우스에 숨겨져 있는 데이터간의 유형과 관계를 탐색하고 이를 분석하여 업무에 적용할 수 있는 정보로 변환함으로써 기업의 의사결정에 적용하는 일종의 데이터베이스 분석기법이다. 다시 말해 데이터 변수간의 통계적인 상관관계 분석이나 시계열 분석 등이 이루어지는 다양한 통계처리 과정을 데이터마이닝이라고 한다. ② 데이터를 활용한 의사결정능력 제고 데이터마이닝은 기업이 보유하고 있는 일일 거래데이터, 고객데이터, 상품데이터, 기타 외부데이터 등 모든 사용이 가능한 근원데이터를 기반으로 감추어진 지식과 기대하지 못했던 경향 또..

고객행동 유발 특성은 고객 자신이 인지하거나 인지할 수 없는 상황에서 자신의 성향, 주관적 관점, 과거의 고객행동 경험 등을 통해 하나의 구매행동으로 일어나는 것을 말한다. 고객의 구매행동의 원인에 대해서는 여러 가지 주장이 있는데, 우리나라의 CRM 관점을 고려하여 제시해 보면 다음과 같다. ① 유인행동 효과(attraction action effect) 원래 고객의 구매행동은 합리적인 의사결정을 전제로 하지만 실제로는 완벽하지 못할 때가 많다. 자신은 나름대로 객관적인 판단을 했다고 하지만, 그 객관적인 판단에 대한 잣대 자체가 없을 수도 있고 기준에 대한 한계도 애매모호하다. 따라서 고객들의 과거 경험과 주관적인 입장이 어떠한가를 파악한 후, 이들 고객에게 새로운 것을 제시하거나 고객구매 유발 매개..