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279. Marks & Spencer 마케팅 전개계획

ryusejong 2020. 6. 28. 12:26

마아케팅 전개계획

당사의 마아케팅 전략은 브랜드 인지도 제고와 매출 증대라는 마아케팅 목표하에 구성하도록 한다. 특히 광고나 홍보는 이미지 차원에서, 반면 판촉은 매출증대 차원에서 접근토록 한다.

목표 #1 브랜드 인지도 제고전략

1) 매체광고

신문 잡지 등과 같은 대중매체를 활용하여 정기적으로 이미지광고를 시행한다. 점포 근처에는 옥외광고판을 설치하고, 주요 지하철 광고판도 활용토록 한다.

2) 점포광고

대형NECO 점포 전면부에 설치토록 하며 시즌이 바뀔 때마다 함께 바꾸어 준다. NECO 제작용 사진은 M&S사에서 제공하는 잡지용 사진을 활용토록 한다.

3) 매장연출

VP PP 위한 공간을 최대한 많이 구성하여 WEARING COORDINATION STYLE 제안토록 한다. 본부에는 전문 DISPLAYER 내지 COORDINATOR 두어 매장의 연출을 지원토록 한다.

4) 점내광고

점포 분위기를 해치지 않는 범위 내에서 POP광고물을 적극 활용하여 상품정보를 제공하고 이에의해 고객의 SELF SELECTION 이루어질 있도록 한다.

목표 #2  매출증대

1)  MARKDOWN

4 행해지는 백화점의 정기 바겐세일에 대응하여 동기간  20% 또는 30% 할인판매를 시행토록 한다. 정기적인 할인판매의 필요성은 무엇보다도 1년이 8 시즌으로 구분됨으로써 시즌의 실질 판매기간이 2개월을 넘기 어렵기 때문이다. 특히 기후 변화 우발적인 상황에 의하여 계획진도율을 달성하는데 무리가 생기는 경우가 많다.  이럴 경우 재고부담을 경감하기 위하여 할인판매는 필수적이라 있다.

한국의 경우 1년을 두개 시즌으로 구분할 남성복의 판매진도율은 75%, 여성복은 70% 목표로 전개되고 있다. 그러나 실제 거의 모든 브랜드가 65% ~ 70% 수준의 판매진도를 보이고 있다. 그러나 이러한 진도율중 정상판매는 10 % ~ 30%수준에 있다. 그만큼 할인판매가 일반화되어 있고 이는 하나의 관행화되어가고 있다.

할인판매기간을 다른 브랜드들보다 짧고 적게 운영하는 것만도 차별화될 있는 요소로 받아들여질 있다.  아직은 할인판매를 판매의 기본 요소로 간주하는 것이 안전하다.

2)  SPECIAL DISCOUNT

소비수준이 높은 20만명의 그룹 직원 들과 가족 친지의 경우 M&S 있어 매우 시장을 형성하고 있다. 가족 친지를 포함하여 직원 1인당 10만원의 매출을 성공시킨다 하더라도 년간 200억원의 매출을 형성한다. 이들의 경우 M&S상품을 VOLUME화시키는데 결정적인 역할을 있을 것으로 기대된다. 특히 WORD-OF-MOUTH 효과를 감안할 이들에게 최소한의 혜택을 제공하는 것이 필요하다.

삼성물산 직원 ; 20%

삼성 카드 소지자 삼성관계사 직원; 10%

3) PONT CARD 운영

현금 구매고객의 경우 구매금액의 4% 수준의 포인트를 주어 추가 구매를 유도한다.

포인트가 일정금액에 달할 경우 사은품 제공 내지 금액만큼의 추가할인을 제공한다.

포인트 부여기준인 구매액의 4% 카드 수수료 지불 금액과 동등한 것으로서 현금 구매객에 대한 인적 구매정보를 확보하여 데이타베이스 마아케팅 RELATIONSHIP MARKETING 전개하기 위함이다.

4) SPECIAL GIFT

인근 백화점이나 경쟁점포에서 바겐세일과 같은 특별 할인 행사를 전개할 경우 이에 대한 비가격 대응전략으로서 M&S LOGO 부착된 사은품을 개발하여 구매고객에게 제공한다.

사은품의 경우 구매액에 비례하거나 그동안 부여된 POINT 차감하는 조건으로 제공함으로써 고객을 점포로 유인토록 한다.

5)  MAGAZINE송부

M&S 시즌별로 발행하는 계간지를 한국어로 번역함과 동시에 한국 실정에 맞는 정보를 추가하여 고정고객에게 정기적으로 송부하도록 한다.  2차년도까지는 영국판의 번역본을 3차년도에는 한국어판을 별도로 발행하는 것도 검토한다.

6) DISPLAY

점별로 판매사원 중에 감각있는 사람을 뽑아 해당 점포의 DECORATOR로서 운영토록 한다. 특히 DECORATOR 상품진열에 대하여 종합적인 책임과 권한을 갖도록 한다.

7) FLYER

주요 업무지구 출퇴근 시간을 이용하여 VALUE 높은 상품을 집중적으로 소개하기 위하여 FLYER 배포토록 함으로서 구매의욕을 자극한다. 아울러 목표고객이 밀집한 주거지구에 대하여 신문에 삽입하여 FLYER 배포토록 한다.

8) INDIVIDUAL MARKETING 

모든 구매고객에 대하여서는 고객카드 작성을 원칙으로 한다.  고객카드 작성에 협조하는 고객에 대하여 사은품을 제공함으로써 가능한 많은 고객정보에 대한 데이타 베이스를 구축토록 한다.

이렇게 해서 확보된 고객데이타 베이스를 바탕으로 고객 개개인에게 신상품 입점시, 또는 할인행사시 DM 발송하며, 특히 구매빈도가 높은 고객에 대해서는 전화 등을 통하여 내점을 권유하는 고객 개인 개인에 대한 밀착관리를 행하도록 한다.

9) 상품권

영업 3년차에는 M&S 독자 상품권을 개발하여 운영토록 한다. 상품권은 한국의 주요 명절에 발생하는 선물수요를 충족키 위하여 최근 허용된 것이다. 상품권은 M&S매장에서 뿐만 아니라 삼성생명이나 삼성화재와 같은 그룹 관계사의 보험세일즈 맨을 활용하여 판매토록 한다.  상품권 판매액에 대하여 10% 권유 수당을 지급토록 한다.